Deutsch-chinesische Geschäftsbeziehungen – Interkulturelle Hürden überwinden

Wenn Jan Körner, deutscher Leiter des kürzlich ins Leben gerufenen Aon China Desk, mal wieder auf Geschäftsreise in China ist, weiß er ganz genau, was ihn erwartet. Viele Male ist er schon beruflich zwischen den beiden Ländern, die unterschiedlicher kaum sein könnten, hin und her gependelt. Dabei hat er einiges gesehen und vor allem viel über die kulturellen Unterschiede gelernt. Überraschen kann ihn dabei kaum noch etwas – schon gar nicht das Mittagessen.

Sie kennen sich inzwischen gut aus mit Dienstreisen nach China. Wo sind Ihnen zuerst kulturelle Unterschiede aufgefallen?

Jan Körner: Es mag banal klingen, aber das war tatsächlich beim Mittagessen mit internationalen Geschäftspartnern. Hier habe ich schnell ein Muster erkannt, das sich immer wieder zeigte. Die Chinesen wollen alles richtig machen, um ihren Geschäftspartnern mit Höflichkeit zu begegnen. Dabei sind sie selbst verunsichert: Essen wir mit Stäbchen? Oder mit Besteck? Die Lösung lautet dann einfach Pizza. Die funktioniert in jedem Land und ohne jeglichen Zubehör.

Gibt es auch interkulturelle Hürden, die ein Geschäft erschweren könnten?

Jan Körner: Die gibt es in der Tat. Chinesen und Deutsche sind grundverschieden, auch in ihrer Art zu denken und zu handeln. Während wir in Deutschland beispielsweise alles genau planen und uns viel Zeit für Formalitäten nehmen, sind die Chinesen große Anhänger von Schnelligkeit, was wir auf den ersten Blick vielleicht als wagemutig oder unüberlegt bewerten würden. Die Chinesen wollen keine Zeit verschwenden und so kommt es durchaus vor, dass ein Deal mal eben binnen einer Woche abgeschlossen werden soll. Gleichzeitig kann es aber auch passieren, dass sie einen Vertrag in letzter Minute platzen lassen, was in Deutschland kaum denkbar wäre. Dabei empfinden die Chinesen das dann nicht als unhöflich – in China macht es eben jeder so.

Wie werden deutsch-chinesische Geschäfte üblicherweise abgeschlossen?

Jan Körner: Wenn es um Geschäfte geht, ist immer auch Vertrauen im Spiel und das muss in der Regel erst aufgebaut werden. In China ist es deshalb üblich, dass man potenzielle Geschäftspartner zunächst privat kennenlernt. Bevor man das erste Mal über das Geschäft spricht, geht man also meist erst mal in lockerer Runde Essen. Bei Verhandlungen ist es dann hilfreich, wenn auch jemand aus der eigenen Kultur gegenübersitzt. Das erzeugt eine Art Grundvertrauen als Basis für die weitere Zusammenarbeit.

Worüber spricht man dann beim ersten Kennenlernen?

Jan Körner: Ein beliebtes Thema bei den Chinesen ist etwas, über das wir Deutschen gar nicht gerne sprechen: Geld. Die Frage nach dem Gehalt oder was der Deal kosten soll sind in China ganz normal und sollte auch ehrlich und ohne große Umschweife beantwortet werden.

Derzeit ist das chinesische Corona-Virus aus den Medien nicht mehr wegzudenken. Gefährdet die Epidemie auch Geschäftsbeziehungen?

Jan Körner: Leider ja – und das auf verschiedene Weisen. Da sind zum einen die direkten Auswirkungen, wie die Sperrung von Auslandsdienstreisen nach und aus China. Dass man sich derzeit nicht persönlich vor Ort treffen kann, kann einen beim Abschluss eines Geschäfts schon mal eben um ein ganzes Jahr zurückwerfen und dabei ist die weitere Entwicklung ja noch völlig ungewiss. Dazu kommen indirekte Auswirkungen. Die Chinesen werden derzeit stigmatisiert und man möchte ihnen nicht zu nahe kommen. Selbst diejenigen, die schon seit vielleicht einem Jahr nicht mehr in China waren, werden auf Abstand gehalten. Solch Verhalten schädigt das interkulturelle Vertrauen nachhaltig.

Gemeinsam mit einer chinesischen Kollegin haben Sie vor etwa einem halben Jahr das Aon China Desk ins Leben gerufen. Was genau kann man sich darunter vorstellen?

Jan Körner: Mit dem China Desk beraten wir sowohl deutsche als auch chinesische Unternehmen im Vorfeld und auch während der interkulturellen Zusammenarbeit. Dabei werden wir von einem gut ausgebauten internationalen Netzwerk unterstützt. Auf diese Weise können wir Unternehmen also wertvolle Tipps geben, die ihnen dabei helfen, Geschäfte erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Dabei unterscheiden wir grundsätzlich zwischen „brown field investments“ und „green field investments“. Bei ersterem kaufen Chinesen beispielsweise eine bereits existierende deutsche Firma. Langfristige Investitionen aus China verlaufen oft still – mischen Sie sich dann jedoch ein und nehmen aktiv Einfluss, kann es schnell zum sogenannten „culture clash“ kommen. An dieser Stelle würden wir zwischen beiden Kulturen vermitteln.
Bei den „green field investments“ hingegen handelt es sich um Neubauprojekte. Möchte eine chinesische Firma etwa einen Kundenstandort in Deutschland errichten, stößt sie vielleicht schnell an ihre Grenzen, da sie sich aufgrund der chinesischen Schnelligkeit von der deutschen behördlichen Genauigkeit ausgebremst fühlt.
Zu guter Letzt muss aber vor allem bei den Deutschen ein Umdenken stattfinden. China war in der Vergangenheit für uns ein Produktionsland. Heute hat sich China jedoch zum Innovationsland entwickelt. Wenn wir Deutschen heute also nach China reisen, dann tun wir das nicht mehr nur, um zu produzieren, sondern auch, um etwas zu lernen. Gelingt es uns diesen Perspektivenwechsel anzunehmen, steht einer freundschaftlichen Beziehung zwischen beiden Kulturen eigentlich nichts im Weg.

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Jan Körner
Leiter Aon China Desk
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